サブロー通信

一言でいってみな

最近の投資家へのプレゼンは５分～８分程度にまとめて説明をする「ピッチ」が一般的になりました。
短い時間で、自分の長年の構想、携わったことを伝えるためには、本質をわかりやすく
具体的な言葉で表さないとならず、至難の業といえます。
また最近のピッチでは、社会の課題という大きな題材から入るのではなく、自分の素朴な疑問を提示して、

「その疑問って、皆さんも同じように持っていますよね？
だから、解決していくと社会全体の問題解決にも繋がります」

というような個人の疑問や課題に焦点を当てた問題解決がされているように感じることが多いです。

私が短い時間で話す際に一番気にするのは、相手の理解度です。
どこまで物事を把握しているかが分からなければ、自分の話のどこを端折ってよいか分かりません。
ついつい、自分の考えていることは、相手も分かっているはずだ…くらいの勢いで、
話をしてしまうこともあります。
自分では理路整然と説明しているつもりでも、相手には伝わっていないなんてときには、
こちらがまったく意図していない行動を相手がとってしまうのです。

短い言葉あるいは一言で説明をするときは、その本質を表す的確な言葉が必要です。
その言葉は熟考され慎重に選ばれたものでなければなりません。

「自分の考えや伝えたいことの意図がその言葉と合うか？」

「相手が勘違いをしないで、理解をしてくれるか？」

など考えて言葉を選んで伝えます。
私は、社員たちに質問には「アングロサクソン風に答えろ」と言っています。
先ずは、YES/NOを明確にして、Becauseの説明を入れる。日本人の中には、それが苦手で、
話しながら結論を探している人もちらほらいるように感じます。

また、説明をするときに

「『、』読点を入れず、常に『。』句点を入れて言い切りにしろ」

と社会に出てからある先生に言われました。
全くその通りで、短い言葉で説明をするときには、接続詞などが多いと相手に伝わりづらくなるものです。
また、説明が長いのも、「まとまっていない」ことが「ダダ洩れ状態」になります。

短い時間あるいは一言で何かを言い表すことは、長い文章を作るよりも
「何を伝えたい」かその意図を考えます。
自分の考えていることを適切に相手に伝えるための具体的かつ本質的な文章や言葉を
これからも考えていきたいと思います。

自由な選択ができていますか？

不思議なもので、人は簡単な選択を迫られたときに、-例えば、洋服や鞄、美味しいお店を選ぶとか-
ネットの情報などを参考にしながら、評価が高いものを選びがちです。

それにもかかわらず、自分にオリジナリティが無いとか、「周りの人と一緒だね」などと言われると、
少々腹が立ったりします。
選択の基盤が「周りの意見」を参考にしているので、オリジナリティなどあるはずがありません。
まぁ、さほどこだわりのないのことには、周りの評価で選べば間違いはないのでしょう。

オリジナリティがある商品を選ぶのは、「本当にこれが欲しい」という切なる理由があるときだけです。
それも、目新しいものが欲しいのではなく、世の中にすでに出回っているもので、
「これが欲しい」というモノと自分のイメージが結び付いているときに限ります。
当社のシステムは、オリジナリティが非常に高い商材・サービスなのであまり競合がいません。
競合がいないと売れると思われがちですが、顧客にとっては選択肢が無いことは、
マイナスの要素になることもよくあります。
「どこで実績ありますか？」
「他社との違いは何ですか？」
が定番のご質問です。
他社で使われているということや、他社との違いが「選択」の大事な要件になります。

人は、自分の経験の中から都合のいい取り出しやすい情報をもとに、
対象と比較して判断しやすくしていると思います。
仮に、自分の経験値が足りなければ、導入事例などの他人からの情報に自分の背中を押してもらいます。
日本人の場合、ビジネス上での判断を上司や周りの人に委ねる傾向があるため
基本的には物事の判断に時間かかります。
担当者は、判断材料となる機能の比較表や他社で使われた事例を取りまとめるだけです。
まとめられた比較表の中から「数字」を判断材料にしたとき、
利益とコストをはっきりと提示されるとバイアスがかかりやすくなります。
人が利益よりも損失に対してはるかに強く拒否反応がでることは、
多くの研究で一貫して証明されているのだそうです。

テレビCMやテレビ番組が取り上げてくれた影響で物が売れた時代は、他の人も使っているということで
選択が簡単に行えました。
ただ、それは個人の自由な選択を引き出しているのではなく、洗脳的な手法で導かれた選択にすぎません。

人は、衝動のために長期的で継続的に生まれるはずの利益を失ってしまう場合があります。
そのような結果を生み出さないためには、選択を左右する要因を把握し、衝動という誘惑と自制のはざまで
自分をごまかすのではなく、誘惑に負けない自分を習慣化が必要です。
また、衝動的な誘惑に負けないためには「計画的な息抜き」という設定もあるかもしれません。
長期的な目標とプラン、信念に基づいた判断にやはりかなうものは無いような気がしています。